Venta Inteligente

Dejar de trabajar con un cliente está totalmente asumido y es comprensible cuando hablamos de rentabilidad.Muchas empresas utilizan estos criterios cada día: riesgo en el cobro, baja de clientes poco rentables, análisis de rentabilidad de una operación… Incluso los límites de negociación con un criterio económico de rentabilidad que nadie cuestiona.Pero lo que se evalúa pocas veces es la rentabilidad social o psicológica de algunos clientes.Hoy hablaremos precisamente de eso. Cuándo deberías levantarte e irte de un cliente, o colgarle si se trata de una llamada.Pero volvamos a nuestra relación personal con el cliente.¿Cuántos clientes te infravaloran o directamente mantienen una relación de superioridad contigo?¿Cuántas veces has escuchado a un cliente insultarte o menospreciarte?Seguro que muchos clientes te han dicho lo buena que es tu competencia y lo malo que eres tu.Pero ahí siguen. Siendo clientes tuyos. Parece que quieran seguir siendolo a pesar de lo mucho que se quejan.Probablemente es así. El acoso

Mantener la motivación de los vendedores no es tarea sencilla.Hoy, como cada lunes en Venta Inteligente, hablaremos de Dirección de Equipos de Venta. Hoy, en concreto, vamos a hablar de los objetivos y de cómo pueden usarse, y de hecho se usan, como herramienta de motivación.La motivación depende de factores genéticos, conductuales y contextuales. Esos factores difieren según la persona.La motivación en base a objetivos funciona de forma bastante lineal y tiene unos elementos perfectamente estudiados por la psicología. 1. Nivel de Reto2. Nivel de CapacidadCómo crear objetivos que motiven a tu equipo1. Evalúa las capacidades de tu equipo, sus intereses y sus motivadores singulares. Assesstment.2. Desarrolla unos objetivos que sean retadores dentro de su capacidad.3. Realiza una monitorización de los KPIs o de los Key Results (si usas OKR) de forma breve pero continua.

Hoy respondo a Marco Sanchez sobre la importancia de adaptar tu modelo de venta a las circunstancias del cliente y a su contexto. Para ello, es necesario realizar una definición exhaustiva con un canvas de venta y un diagrama de motivaciones de compra en función del avatar de cliente al que te diriges.La plantilla del canvas está en www.ventacientifica.com/canvas-venta-cientifica/

Más información en https://ventacientifica.com/estrategia-de-maduracion-para-modelos-de-contacto-unico/Para madurar la decisión de compra, el cliente debe recibir una serie de información, procesarla, entenderla, analizarla, determinar si satisface de forma suficiente alguno de sus deseos, intereses o necesidades y, por último, evaluar si la contraprestación que se le exige está acorde con el valor que percibe.Todo ese proceso de maduración requiere tiempo. Aunque, a veces, el vendedor no dispone de ese tiempo. En este artículo aprenderás cómo desarrollar una correcta estrategia de maduración en modelos de venta de contacto único.

Más del 51% del éxito en la venta no depende directamente de tu producto, tus habilidades o tu capacidad, depende del contexto. ¿Sabes lo que es el contexto en venta?https://ventainteligente.com/que-porcentaje-del-exito-en-ventas-depende-del-vendedor/

El proceso de ventas o funnel no se diseña por producto sino por cada árbol de decisiones. Hay que diseñar un proceso de ventas diferente para cada producto y cada tipo de cliente objetivo. Recuerda que el cliente no compra tu producto por sus características ni por tus argumentos sino por los beneficios que él obtiene.Cómo hacer un canvas de venta científica: https://ventacientifica.com/canvas-venta-cientifica/

El pipeline es la cantidad de oportunidades reales de venta que tienes en cada fase del proceso de ventas. Un pipeline sano es básico para lograr ventas más rentables. Muchos directivos y empresarios se enfocan en la productividad en vez de enfocarse en la rentabilidad. En este programa te enseñamos a utilizar el pipeline para enfocarte en la rentabilidad de tus ventas en vez de centrarte en la productividad.

La revolución de las máquinas ha llegado a las ventas. Hay infinidad de procesos de venta que se producen sin ningún tipo de interacción humana y cada vez serán más: funnels automatizados de caracterización o calificación de clientes, procesos de transacción transparentes, nurturing robotizado, chatbots de atención al público, etc. En esta charla con Jorge Zamora hablamos de todo esto y mucho más.

Elegir un vendedor para tu empresa o tu producto no es sencillo y una de las primeras preguntas que te rondarán la mente es... ¿es mejor un vendedor veterano con experiencia y conocimientos o un vendedor novel con ganas y espíritu de crecimiento?

¿Quieres saber más de las métricas en venta? https://ventacientifica.com/metricas-venta/Las métricas son todo aquello que se puede medir y se representa con una cifra numérica. En el mundo de los negocios en general y las ventas en particular, las métricas son el conjunto de datos que utilizamos para representar algún tipo de desempeño.Gracias a las métricas, podemos controlar el progreso de un producto, vendedor, herramienta, etc. respecto de un objetivo marcado o un índice relativo.Medir ese progreso permite realizar acciones de impulso o corrección con el fin de mejorar la eficacia y la eficiencia del proceso de ventas.

El canvas es la principal herramienta de un vendedor. Toda la información que necesitas para vender en un único documento accesible y accionable. ¿Quieres aprender a rellenar el canvas? Entra en https://ventacientifica.com/canvas-venta-cientifica/¿Necesitas ayuda para crear tu canvas? Suscríbete a Venta Inteligente en https://ventainteligente.com/por-que-suscribirte/

Más info en https://ventacientifica.com/forzar-sonrisa-no-mejora-ventas/¿Has escuchado alguna vez que forzar la sonrisa puede cambiar tu estado de ánimo? Muchos gurús de las ventas parecen más interesados en que sonrías que en darte herramientas y habilidades para vender más. Hoy te explico por qué muchos creen que sonreír te hará vender más o mejorará tu día... y por qué no es verdad.Tienes el artículo completo y los enlaces en https://ventacientifica.com/forzar-sonrisa-no-mejora-ventas/

Las Battlecards son documentos de venta diseñados por y para vendedores. Toda la información que necesitas para vender de un vistazo en un sólo folio.Entra en https://ventacientifica.com/battlecards/ y aprende a diseñar tus battlecards.

La venta de alarmas depende de muchos factores y no se puede elaborar una estrategia única para todos los clientes. ¿Necesitarán instalación? ¿Puedes ofrecer una solución de alarma Plug & Play? ¿Estás limitado geográficamente?Hoy te ayudaremos a desarrollar una estrategia de adquisición de clientes eficaz para alguno de estos casos.Más información en https://ventainteligente.com/vender-alarmas-02-estrategia-adquisicion/

Más información sobre el audio de hoy en https://ventainteligente.com/retribucion-vendedores/¿Sabes que puedes vender más simplemente cambiando tu estrategia de retribución? En el programa de hoy te presentamos los diferentes elementos que se integran en una estrategia de retribución y como organizarlos para vender más.

¿Tienes una tienda pero los clientes no entran? ¿Necesitas aumentar el flujo de clientes? Te damos las pautas para que multipliques la cantidad de clientes que visitan tu tienda y de esa forma aumentes tus posibilidades de venta.

Los vendedores son idiotas, al menos la mayoría de ellos. ¿Quieres saber si eres idiota?

Los operadores que trabajan en contact centers (centros de recepción de llamadas) suelen recibir llamadas de gente enfadada o quejándose. ¿cómo podemos reconducir al cliente para que termine comprándonos algo?

¿Sabes la diferencia entre lead y prospecto? ¿y entre oportunidad y cliente? Si quieres conocer los diferentes estadios por los que puede pasar un cliente durante el proceso de ventas escucha este audio.Si quieres escuchar la entrevista completa que Carles me hizo para Presentástico entra en http://presentastico.com/2018/11/09/ep-32-un-buen-vendedor-es-un-constructor-de-historias-carlos-sogorb/

Carles Caño (Presentástico) y yo hablamos de estrategias de pricing para conseguir que un cliente pague más.Si quieres escuchar la entrevista completa que Carles me hizo para Presentástico entra en http://presentastico.com/2018/11/09/ep-32-un-buen-vendedor-es-un-constructor-de-historias-carlos-sogorb/